สปป.ลาว เป็นตลาดบ้านใกล้เรือนเคียงที่น่าสนใจสำหรับผู้ส่งออกไทย ด้วยปัจจัยเกื้อหนุนหลายประการ ไม่ว่าจะเป็นอาณาเขตของประเทศที่ติดต่อกัน ซึ่งเอื้อต่อการขนส่งสินค้าผ่านเส้นทางต่างๆ นอกจากนี้การที่เศรษฐกิจ สปป.ลาว ขยายตัวในระดับสูงเฉลี่ยราวร้อยละ 8 ต่อปีในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ส่งผลให้ความต้องการสินค้าและบริการจากต่างประเทศเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ประกอบกับคุณภาพสินค้าไทยเป็นที่ยอมรับ และชาวลาวสามารถเข้าใจภาษาไทยได้เป็นอย่างดี

ปัจจัยทั้งหมดดังกล่าวส่งผลให้สินค้าไทยเป็นสินค้าลำดับต้นๆ ที่สามารถครองใจผู้บริโภคชาวลาวได้ตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน ขณะที่การค้าระหว่าง 2 ประเทศมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอีกมากในอนาคตอันใกล้ ทั้งนี้ผู้ประกอบการที่สนใจบุกตลาด สปป.ลาว ควรศึกษาข้อมูลด้านต่างๆ ที่เกี่ยวข้องอย่างละเอียดรอบคอบ

**เจาะตลาด สปป.ลาว...ส่งออกอะไรดี

ในขั้นแรกของการส่งออกไป สปป.ลาว ผู้ประกอบการจำเป็นต้องหาคำตอบให้ได้ว่าสินค้าใดที่ตนมีศักยภาพในการผลิตหรือจัดหาสินค้า และเป็นที่ต้องการของตลาด

ทั้งนี้เมื่อมองในภาพรวมแล้ว สินค้าไทยที่น่าสนใจในการบุกตลาด สปป.ลาว แบ่งได้เป็น 2 กลุ่ม ดังนี้

- สินค้าทุนและสินค้าที่เกี่ยวกับการก่อสร้างรัฐบาล สปป.ลาว มีโครงการพัฒนาสาธารณูปโภคพื้นฐานหลายด้าน อาทิ ถนน ระบบไฟฟ้า และระบบชลประทาน เพื่อดึงดูดการลงทุนจากต่างประเทศ อันจะนำไปสู่การพัฒนาคุณภาพชีวิตของชาวลาวให้ดีขึ้น สปป.ลาว
จึงมีความต้องการสินค้าในหมวดเครื่องจักรกลและส่วนประกอบ สินค้าเกี่ยวกับการก่อสร้าง อาทิ เหล็ก และปูนซีเมนต์ คอมพิวเตอร์และอุปกรณ์ รถยนต์ อุปกรณ์ และส่วนประกอบ และเครื่องจักรกลการเกษตร เพื่อตอบสนองนโยบายพัฒนาประเทศ
- สินค้าอุปโภคบริโภค ปัจจุบัน สปป.ลาว ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคได้ไม่มากนัก เพราะยังขาดแคลนเทคโนโลยีที่จำเป็นและเงินลงทุนในการผลิตสินค้าอุตสาหกรรมแปรรูปต่างๆ อาทิ น้ำมันพืช น้ำตาล อาหารกึ่งสำเร็จรูป และเครื่องใช้ในครัวเรือน

นอกจากนี้การที่ สปป.ลาวมีประชากรเพียงราว 7 ล้านคน ส่งผลให้การตั้งโรงงานอุตสาหกรรมผลิตสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของตลาดภายในประเทศอาจไม่คุ้มค่าต่อการลงทุนเท่าใดนัก จึงมีความจำเป็นต้องพึ่งพาการนำเข้าสินค้าอุปโภคบริโภคค่อนข้างมาก ได้แก่ ผงซักฟอก แชมพู สบู่ อาหารแปรรูป ขนมขบเคี้ยว และเครื่องดื่ม

นอกจากนี้เครื่องปรุงรสต่างๆ จากไทยไม่ว่าจะเป็นน้ำปลา กะปิ และน้ำตาล ก็ได้รับความนิยมในร้านอาหารและภัตตาคารใน สปป.ลาว เนื่องจากโดยทั่วไป อาหารลาวใช้วัตถุดิบที่คล้ายคลึงกับอาหารไทย ขณะที่ผู้ประกอบการร้านอาหารไทยใน สปป.ลาว ก็ต้องการสินค้าเหล่านี้เช่นเดียวกัน

ทั้งนี้ผู้ประกอบการอาจเข้าไปสำรวจตลาด สปป.ลาว ก่อน เพื่อศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคชาวลาว วัฒนธรรม และทิศทางตลาด รวมทั้งดูว่ามีผู้ประกอบการรายอื่นนำสินค้าประเภทเดียวกันเข้าไปจำหน่ายแล้วหรือยัง และสินค้าที่ผู้ประกอบการต้องการส่งออกจะสามารถแข่งขันได้หรือไม่ หรือหากเป็นไปได้ก็อาจสอบถามผู้ประกอบการใน สปป.ลาว ว่านำเข้าสินค้านั้นๆ จากที่ไหน จัดซื้ออย่างไร ราคาเท่าไร และจัดส่งมาถึงร้านด้วยวิธีใด เพื่อใช้ข้อมูลเป็นแนวทางในการปรับเปลี่ยนวิธีการให้เหมาะสมกับรูปแบบการดำเนินงานของบริษัทของตนต่อไป ( ติดต่อเราได้ พากันไปสำรวจตลาดลาว )

**วางกลยุทธ์ดี...มีชัยไปกว่าครึ่ง

แม้ว่าสินค้าที่ส่งออกมีคุณภาพดีเพียงใด หากปราศจากการวางกลยุทธ์ที่ดี ก็อาจส่งผลให้สินค้านั้น ไม่ประสบความสำเร็จในการเจาะตลาด สปป.ลาว ดังนั้น นอกจากประเภทของสินค้าที่จะส่งออกแล้ว ผู้ประกอบการควรวางแผนกลยุทธ์เพื่อเจาะตลาดควบคู่กันไป ดังนี้

- กลยุทธ์ด้านสินค้า

สินค้าไทยได้รับความนิยมค่อนข้างมากในตลาดสปป.ลาว เนื่องจากมีคุณภาพดีและราคาไม่สูงเกินไป ประกอบกับรสนิยมของชาวลาวคล้ายคลึงกับคนไทย โดยชาวลาวกว่าร้อยละ 60 ของจำนวนประชากรทั้งหมด ซึ่งเป็นประชากรวัยทำงานอายุเฉลี่ยระหว่าง 15-64 ปี อาจเคยทดลองใช้สินค้าไทยระหว่างเข้ามาทำงานหรือเยี่ยมญาติตามแนวชายแดนไทย-สปป.ลาว ส่งผลให้ประชากรกลุ่มดังกล่าวมีความคุ้นเคยกับสินค้าไทยเป็นอย่างดี ดังนั้น ผู้ประกอบการที่เพิ่งเข้าสู่ตลาด สปป.ลาว ควรพิมพ์ตราสินค้า รายละเอียดที่ระบุส่วนประกอบสำคัญ รวมถึงวิธีการใช้สินค้าด้วยภาษาไทย หรือเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะเดียวกับสินค้าที่จำหน่ายในไทย เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และทำให้สินค้าสามารถเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคชาวลาวได้มากขึ้น ขณะที่ผู้ประกอบการที่มีสินค้าติดตลาดใน สปป.ลาว อยู่แล้ว ควรรักษาระดับคุณภาพและมาตรฐานของสินค้า และไม่ควรเปลี่ยนแปลงสูตรหรือบรรจุภัณฑ์ เนื่องจากจะส่งผลให้ชาวลาวเข้าใจผิดว่า เป็นสินค้าคนละชนิดกับที่เคยซื้อ นอกจากนี้ชาวลาวมักซื้อสินค้าบ่อยครั้งในปริมาณไม่มากนัก ดังนั้นสินค้าที่จะวางจำหน่ายใน สปป.ลาว ควรแบ่งบรรจุลงในกล่อง ห่อ หรือซองที่มีขนาดกะทัดรัด ขณะที่การบรรจุหีบห่อควรทำอย่างรัดกุม เนื่องจากสภาพถนนส่วนใหญ่ใน สปป.ลาว ค่อนข้างขรุขระ ซึ่งอาจทำให้บรรจุภัณฑ์และตัวสินค้าได้รับความเสียหายระหว่างการขนส่งได้

- กลยุทธ์ด้านราคาและการส่งเสริมการขาย

แม้ว่าสินค้าไทยมีราคาค่อนข้างสูงเมื่อเทียบกับสินค้าของคู่แข่งจากจีนและเวียดนาม อย่างไรก็ตามการที่ชาวลาวมีรายได้เพิ่มขึ้น ประกอบกับคุณภาพของสินค้าไทยที่เป็นที่ยอมรับ ส่งผลให้สินค้าไทยยังได้รับความนิยมเป็นอย่างดี ทั้งนี้ ในการกระตุ้นยอดจำหน่ายและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด ผู้ประกอบการอาจเลือกตั้งราคาให้ค่อนข้างใกล้เคียงกับราคาสินค้าที่จำหน่ายในไทยหรือชายแดนไทย ควบคู่กับการใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย อาทิ การแจกตัวอย่างสินค้าให้ลูกค้าทดลองใช้ การลดราคา และการสะสมยอดซื้อเพื่อแลกรับส่วนลดหรือของรางวัล

นอกจากนี้ ผู้ประกอบการอาจพิจารณาให้ค่านายหน้าแก่ผู้นำเข้าของ สปป.ลาว เพื่อสร้างแรงจูงใจในการเพิ่มยอดจำหน่ายสินค้า

- กลยุทธ์ด้านการโฆษณาสื่อการตลาด

อาทิ โทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณาขนาดใหญ่บริเวณแยกถนนกลางเมืองสำคัญ หนังสือพิมพ์ท้องถิ่น และโปสเตอร์สามารถเข้าถึงผู้บริโภคชาวลาวได้เป็นอย่างดี

นอกจากนี้การโฆษณาสินค้าผ่านสื่อโทรทัศน์และวิทยุของไทยก็เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่น่าสนใจ เนื่องจากชาวลาวสามารถรับชมรายการโทรทัศน์และฟังรายการวิทยุที่ออกอากาศจากไทยได้ อาทิ ชาวลาวในนครหลวงเวียงจันทน์รับวิทยุท้องถิ่นของจังหวัดอุดรธานีและหนองคาย ขณะที่ชาวลาวในแขวงจำปาสักรับวิทยุท้องถิ่นของจังหวัดอุบลราชธานี
ดังนั้นการโฆษณาสินค้าผ่านสื่อโทรทัศน์หรือวิทยุจึงมีส่วนช่วยกระตุ้นยอดจำหน่ายสินค้าได้มาก ทั้งนี้ในการโฆษณาสินค้าควรเลือกนักแสดงชาวไทยหรือชาวเอเชีย เพื่อให้ผู้บริโภคเกิดความรู้สึกใกล้ชิดและเข้าถึงสินค้าได้ง่าย

ขณะที่การออกงานแสดงสินค้าก็เป็นอีกทางเลือกหนึ่งในการทำให้สินค้าเป็นที่รู้จัก ซึ่งผู้ประกอบการสามารถติดตามข่าวสารงานแสดงสินค้าได้จากกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศของไทย (หรือ ติดตามได้ที่นี่ อย่างต่อเนื่อง)

- กลยุทธ์ด้านการจัดจำหน่าย

ร้านค้าปลีกเป็นช่องทางจำหน่ายสินค้าที่สำคัญ และได้รับความนิยมอย่างแพร่หลายใน สปป.ลาวโดยเฉพาะร้านค้าที่ตั้งมานานในย่านชุมชนซึ่งชาวลาวคุ้นเคยเป็นอย่างดี และมีสินค้าอุปโภคบริโภคหลายประเภทให้เลือก
ทั้งนี้ นครหลวงเวียงจันทน์เป็นจุดกระจายสินค้าเพื่อส่งต่อไปยังแขวงต่างๆ ใน สปป.ลาว ขณะที่แขวงหลวงพระบางและแขวงจำปาสักเป็นจุดกระจายสินค้าของภาคเหนือและภาคใต้ของ สปป.ลาว ตามลำดับ

นอกจากนั้นผู้ประกอบการยังสามารถเลือกจำหน่ายสินค้าผ่านการขายตรง หรืองานแสดงสินค้าได้เช่นเดียวกัน


สิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการควรระมัดระวังในการทำธุรกิจส่งออกไป สปป.ลาว คือ การทำสัญญา โดยควรทำสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรอย่างชัดเจนและรัดกุม เพื่อป้องกันความเข้าใจผิดที่อาจเกิดขึ้นจากการทำธุรกรรม และการไม่ปฏิบัติตามสัญญา โดยควรหลีกเลี่ยงการเขียนข้อความที่เปิดช่องว่างให้มีการเปลี่ยนแปลงสัญญาได้ในอนาคต

นอกจากนี้ผู้ประกอบการต้องตกลงกับผู้นำเข้าชาวลาวให้ชัดเจนถึงวิธีการชำระค่าสินค้าที่เป็นที่ยอมรับได้ของทั้ง 2 ฝ่าย โดยอาจพิจารณาเครื่องมือการชำระเงินทางการค้าระหว่างประเทศที่มีความเสี่ยงค่อนข้างต่ำ เช่น เลตเตอร์ออฟเครดิต (Dcumetay Lette f Ceit : L/C) ซึ่งเหมาะสำหรับผู้ส่งออกที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจกันเป็นครั้งแรก หรือยังไม่มั่นใจในความสามารถในการชำระเงินของผู้นำเข้าชาวลาว โดยธนาคารใน สปป.ลาว จะออกตราสารดังกล่าวตามคำสั่งของผู้นำเข้า เพื่อรับรองการชำระเงินตามจำนวน และระยะเวลาที่กำหนดไว้ในตราสารนั้นแล้วส่งให้แก่ผู้ส่งออก วิธีการดังกล่าวสามารถป้องกันความเสี่ยงจากการผิดนัดชำระหนี้ของผู้นำเข้าชาวลาวได้ในระดับหนึ่ง

ทั้งนี้การส่งออกไปสปป.ลาว ยังมีรายละเอียดปลีกย่อยอีกมาก นอกจากศึกษาหาความรู้ด้วยตนเองแล้ว ผู้ส่งออกควรขอรับคำปรึกษาจากหน่วยงานไทยที่เชี่ยวชาญด้านการค้าควบคู่ไปด้วย อาทิ กระทรวงพาณิชย์ หรือธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย เพื่ออำนวยความสะดวกให้การค้ากับ สปป.ลาว เป็นไปอย่างราบรื่น

ขอขอบคุณ เครดิต จาก

■ คอลัมน์ : AEC รายงาน / ■ ฝ่ายวิจัยธุรกิจธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย■ จากหนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ AEC world ปีที่ 34 (2) ฉบับที่ 2,913 (45) วันที่ 12 - 15 มกราคม พ.ศ. 2557

ขอขอบคุณ Bizlaos creation